vrijdag 24 augustus 2012

Hoe lang is de ideale pitch: 1 pagina, 1 minuut, 1 tweet, 1 zin of 1 woord?

Helder, kort en scherp kunnen vertellen wat jij kan, wat jij te bieden hebt. Je 'elevator pitch'. Cruciaal voor interim managers. Om jezelf goed en scherp neer te zetten bij een  mogelijke opdrachtgever. Maar hoe lang moet die pitch nu zijn? Eén A4, één minuut, één tweet, één zin of één kreet?

Onderscheid je van de grijze muizen
Ik geef met regelmaat trainingen voor interim managers. Zo ook weer op 25 november bij K+V interim management (er zijn nog paar plekken vrij...). Over hoe je als interim manager een scherper, persoonlijk profiel kunt opstellen. En hoe je dit kan gebruiken in gesprekken met opdrachtgevers, in je CV presentatie en kan
uitdragen via sociale media. Met als doel succesvoller te zijn bij het verwerven van juist die opdracht die bij je ambitie past.

Onderdeel van die training is het opstellen van een  'verhaal', je pitch. Dat stuk tekst waarmee je jezelf krachtig neerzet, laat zien wat je kunt, maar nog meer wie je bent, wat jij wilt en wat jij kan betekenen voor de ander. Dat is wat anders dan het opdreunen van je CV. Immers, met pure kennis en algemene ervaring onderscheid je je in deze markt onvoldoende. Grijze muizen genoeg.

De kracht van jouw verhaal
Een goed, krachtig verhaal neerzetten is zo eenvoudig nog niet. Het moet 'echt' zijn, overtuigend, laten zien wie je bent, en ook nog eens interessant zijn om naar te luisteren. We hebben vaak meer verhalen in ons dan we zelf weten. Het vertellen van verhalen (storytelling in vakjargon) is een oude traditie en een krachtige manier om een persoonlijke boodschap over te brengen. Een eigen verhaal ligt dicht bij je, is dus authentiek, om dat woord toch maar een keer te gebruiken.

Omdat we het vertellen van verhalen vaak kwijt zijn geraakt, is het verstandig om een of twee van die verhalen paraat te hebben. Een goede oefening ook om er achter te komen waar jouw onderscheid ligt en wat voor jou echt belangrijk is. Schrijf daarom jouw verhaal eens uit.

Jouw verhaal in 1 A 4
Maak voor het opschrijven van het verhaal dat duidelijk maakt wat jou anders maakt dan anderen ruim de tijd. Blok er een dag of dagdeel voor. Zoek er een rustige, afgezonderde plek voor op. Start met een moment je ogen te sluiten. Denk eens terug aan een moment in je werk of opdracht waar je veel succes had, waar je in je flow zat, waar je gewaardeerd werd, vooral om wie je bent. Wat gebeurde er toen, wat deed je toen, wat kreeg je terug te horen. En belangrijk: wat voelde je toen. Schrijf dat allemaal op. Begin met in een paar steekwoorden te noteren wat je toen voelde, welke emotie riep de situatie op. Dat zegt veel over wat voor jou belangrijk is. Je waarden. Schrijf vervolgens de situatie ook helemaal uit. Vergeet in dat verhaal niet te vermelden wat jouw rol was, waar het verhaal zich afspeelde (sector, soort organisatie), welke feedback je terug kreeg.

Let bij het uitschrijven nog niet op de lengte, noch op de stijl. Dat is nu niet van belang. Geef de spontaniteit, je impuls de ruimte met het schrijven. Pen en papier werkt daarbij vaak beter dan een tekstverwerker!
Vaak zal zo'n verhaal al snel een A4-tje vol zijn. Laat dat verhaal eens rond gaan bij mensen in je omgeving, die je goed kennen, zowel professioneel als persoonlijk. Waarin herkennen zij jou, jouw sterke punten? Wat missen ze (ben je te bescheiden? ben je te vaag?). Dat geeft nuttige aanvulling en verduidelijking van jouw verhaal.

Haal uit je verhaal en de verkregen feedback die kernwoorden waar het nu echt bij jou om gaat. Het zullen als het goed is ook de termen zijn die je vaker hebt terug gekregen. Het is meestal verstandig om nu je verhaal, de casus uit je praktijk, opnieuw op te schrijven. Nu met die kernwoorden in gedachte. Bouw het verhaal logisch op (denk bijvoorbeeld aan de STAR methode). Zorg dat er niet te veel feiten in staan, maar dat de focus ligt op jouw bijdrage, jouw kernwaarden. Maak het niet de lang. Hooguit een A4, beter is wat korter.

De elevator pitch: je verhaal in één minuut
Een verhaal van één (kort) A4 is goed te gebruiken in een langer gesprek met een potentiële opdrachtgever, bijvoorbeeld als je het al over een concrete opdracht hebt. Maar voor een korte ontmoeting is het vaak te lang. Daarvoor hebben ze in de VS de elevator pitch 'uitgevonden'. De tijd dat je in de lift staat, gebruiken om iemand te vertellen wat je voor hem/haar kan betekenen. Maximaal 1 minuut, liefst nog korter.
Het gemaakte A4, met verwerkte feedback, biedt alle input voor jouw elevator pitch. Schrijven is schrappen. Breng de tekst terug de essentie. Schrap al het jargon, alle hulpwerkwoorden, alle voorbehouden. Maak korte zinnen, maximaal 12 woorden Hanteer een actieve schrijfstijl ('ik schrijf dit artikel' i.p.v. 'dit artikel is door mij geschreven'). Laat staan wat voor jou echt belangrijk is (je waarden, je drijfveren)!
Spreek de tekst voor je zelf uit. Neem de tekst op en luister goed. Is hij duidelijk genoeg, scherp genoeg, kort genoeg (max. 1 minuut). Laat de tekst ook lezen aan anderen of nog beter, spreek hem uit. En niet alleen aan vakgenoten, maar toets juist of de boodschap begrepen wordt door 'iedereen'. Verzamel alle reacties. Laat de tekst ook voldoende tijd 'rijpen' in de bureaula. Kijk er na een week weer eens naar en pas hem dan weer aan. Gebruik deze pitch in je commerciële contacten. Aarzel niet om hem na verloop van tijd weer eens aan te scherpen.

Twilliciteren: je verhaal in maximaal 140 karakters
Je hebt nu een mooi, krachtig verhaal. Lang genoeg om te vertellen wat je wil, kort genoeg om de aandacht vast te houden van de luisteraar. Maar soms moet het nog korter.

Twilliciteren is solliciteren via Twitter. Kan je jouw verhaal, jouw onderscheidend vermogen kwijt in 140 karakters (dat is inclusief spaties). Wellicht niet per se om via Twitter uit te proberen. Alhoewel, er vliegen op Twitter steeds vaker interim opdrachten rond, die om een eerste, korte reactie vragen. Of je nu Twitter gebruikt of niet, het is sowieso een nuttige uitdaging om je elevator pitch verder terug te brengen tot de kern. Meer schrappen, voorbeelden weg. Stukje bescheidenheid voorbij, de tekst terug brengen tot de essentie. Wat kan je, wie ben je, wat wil je. In 140 karakters. Probeer maar eens.

Je verhaal in één zin. De zin die overal terug komt
Kort is krachtig. Korter is krachtiger. 140 karakters is kort. Maar het is nog te lang om als tekst op je visitekaartje te zetten, als 'headline' in je LinkedIn profiel of als kop van je CV. En dat staat wel zo duidelijk. Jouw zin, die je gebruikt in jouw marketing communicatie, wat je CV, je visitekaartje, je profiel op LinkedIn natuurlijk is.

Zelf gebruik ik de zin 'scherp op het snijvlak van management, marketing en HR'. Omdat ik vaak van mijn opdrachtgevers terug krijg dat ik hen als analyticus scherp hou. Omdat ik een brede kennis heb over verschillende vakgebieden, en omdat ik het liefst werk op de grens tussen de 'binnenkant' en de 'buitenkant' van organisaties, daar ligt mijn passie. Die zin staat op mijn site, op mijn visitekaartje, op mijn LinkedIn-profiel. Een zin die ik in mijn 'verhalen' en met publicaties waar probeer te maken. Wanneer jouw zin helder en prikkelend genoeg is en je hem vervolgens consequent, continu weet te verkondigen, krijgt de zin 'kleefkracht' en zal hij verbonden zijn aan jouw kwaliteit en ambitie.

De pay-off. Onderscheid in één kreet
Connecting People. Ons bier. De krant van wakker Nederland. Drie kreten. Je herkent ze vast alle drie, weet van wie ze zijn, zonder dat de kreet iets vertelt over de organisatie. Dat is de kracht van een excellente pay-off. Die paar woorden die de 'merkessentie' weergeven. In een leuk blog op Harvard Business Review pleit Umair Haque voor het afschaffen van de te lange en saaie elevator pitch en die terug te brengen tot één kreet, eigenlijk een pay-off. Wellicht is zijn artikel "Forget Your Elevator Pitch-What's Your Dumbwaiter Pitch?" een bron van inspiratie om nog verder te schrappen  Een persoonlijke pay-off te maken. Het is mij nog niet gelukt…

De context bepaalt de vorm
Welke van de bovenstaande vormen van je pitch is nu het meest effectief? Die vraag is niet te beantwoorden. Of beter gezegd, niet relevant. De context bepaalt welke vorm het meest effectief is. Ben je in een langer gesprek met je potentiële opdrachtgevers of ontmoet je iemand op een netwerkborrel? Benader je iemand per mail of schrijf je een langer artikel? Het is goed om elke vorm paraat te hebben voor verschillende situaties. Zorg daarbij vooral dat ze elkaar goed aanvullen en een consistente inhoud hebben. Ze elkaar dus versterken.

4 opmerkingen:

Anoniem zei

Hugo-Jan. Bedankt. leuk & nuttig stuk.

Annelies

Bert-Jan van der Mieden zei

Beste Hugo-Jan,

Prima stuk, met dank. Herkenbaar en verdiepend en stimulerend. Ik ga het zeker gebruiken voor aanscherping van. Wat mij bij jou te binnen schoot als kortste versie: "Scherp op de grens van". Of dat een goede is weet ik niet, maar het helpt je wellicht om de best passende te vinden.
Ik heb en gebruik zelf o.a. nogal een gewaagde wellicht: "Trainingen met eeuwigheidswaarde". Wie een training gevolgd heeft snapt het. Nogmaals, prima artikel. Ik ga ermee aan de slag.
Met vriendelijke groeten,

Bert-Jan van der Mieden.

Hugo-Jan Ruts zei

Bert-Jan,
Dank voor je reactie.
Prima pay-off. Zelfs zonder dat ik je training gevolgd heb, snap ik 'm. En daar gaat het toch om:)

Management Advies zei

Prima en verhelderend!