woensdag 1 april 2009

Jobboards voor interimmers nog geen succes

Met de grote groei van het aantal zelfstandig gevestigde interimprofessionals en interimmangers was het wachten op sites van grote partijen die zich gingen richten op het bemiddelen van deze doelgroep. Een lucratieve markt. Bemiddelingbureaus ontvangen nu jaarlijks zeker zo’n € 400 miljoen aan fee’s voor hun rol in het plaatsen van interimmers.

In 2007 en 2008 stapte een paar grote partijen als VNU Media, ABN AMRO en Marketingfacts in deze markt. Maar nog zonder veel succes. Ondanks hoog gespannen verwachtingen nauwelijks opdrachten. Ik ging eens op zoek naar het hoe en waarom en interviewde de leidende mensen achter deze initiatieven.

Historie interimmarkt

De opkomst van de interimmarkt en internet lopen in tijd parallel. Toevallig. Interimmanagement bestaat nu zo’n 20 jaar in Nederland. Aanvankelijk waren het nog traditioneel de mannen van 55plus, old boys, met een
stevige, vaak branchegebonden, ervaring. Eind jaren negentig veranderde dat in snel tempo. Opgestuwd door economische hoogtij, wens tot zelfontplooiing en een krappe arbeidsmarkt, steeg het aantal interimmers hard. Interimmangers werden jonger, er kwamen vrouwen bij en ze werkten zeker niet meer sec op het CEO niveau. Daarbij begonnen er ook steeds meer ‘professionals’ voor zich zelf. Binnen vakgebieden als Finance, HR, ICT en Marketing, startten tienduizenden voor zichzelf. De dip in de markt in 2002 was te kort om deze trend te keren. En zo zijn er nu naar schatting meer dan 300.000 zelfstandig gevestigde interimmanagers en interimprofessionals op het HBO-plus segment.

Opvallend genoeg veranderde in deze periode de manier waarop deze beroepsgroep aan zijn opdrachten komt nauwelijks. Er zijn maar twee kanalen. Internet speelt nog geen enkele rol bij het direct bij elkaar brengen van opdrachtgevers en interimmers. 50% van de interimopdrachten wordt ingevuld vanuit het netwerk van de opdrachtgever, al dan niet met een actieve acquisitierol van de interimmer. De overige 50% loopt via een intermediair bureau. Zij maken de match tussen vraag en aanbod van interimmers. De afgelopen paar jaren is het aantal bemiddelingsbureaus geëxplodeerd. Een groei van 600%. Niet zo heel gek. Het kan een zeer lucratieve activiteit zijn. Bureaus ontvangen voor de bemiddeling en stukje begeleiding tijdens de opdracht gemiddeld zo’n 20-25% van het uurtarief gedurende de hele opdracht.

Internet en interimmarkt

De opkomst van het gebruik van internet startte zo ongeveer gelijk met de groeispurt in de interimmarkt. Eind jaren negentig ontwikkelde ik (in dienst van bemiddelingsbureau FunktieMediair) de site www.interimportal.nl Het was de eerste site sec gericht op interimmanagers. Met informatie, maar vooral ook met openstaande opdrachten waar interimmers zelf op konden reageren, een jobboard. Het was ‘not done’ in de branche om je opdrachten zo ten toon te spreiden. Maar het werd een groot succes. Het bedrijfsproces werd plots omgedraaid. Niet alleen maar hard zoeken naar beschikbare interimmers. Interimmers meldden zich zelf aan, vaak dezelfde dag nog. Bekende interimmers en nieuwe kandidaten. Het bureau kon zich meer richten op het maken van een goede selectie en de voordracht. Snelheid (noodzakelijk in deze markt) en kwaliteit gecombineerd. Daarmee een slag voor op concurrenten. De vrij hoge ontwikkelkosten waren er binnen een maand uit. Maar dit was nog een site volledig in handen van een bureau met een traditioneel business model. Geen mogelijkheid voor opdrachtgevers om zelf aan interimmers te komen. Gat in de markt dus. Zou je zeggen.

Opkomst onafhankelijke sites

Er zijn de afgelopen jaren veel sites gestart die trachtten de functie van de bemiddelingsbureaus overbodig te maken. Veel daarvan zijn opgezet door interimmers zelf. Offsite is een dagelijks overzicht van opdrachten elders op internet, met af een toe een eigen opdracht er tussen. You2b probeert hetzelfde. Je hebt freep.nl en het veel grotere Freelance.nl die claimen 100.000 ingeschreven kandidaten te hebben. Er zo zijn er nog veel meer bij gekomen. Sites die maar een zeer beperkte impact op de markt hebben. Ze worden vooral gebruikt door kleinere interimbureaus en niet door de uiteindelijke inleners. Interimmers zelf klagen over de onpersoonlijke en niet transparante manier van werken.

Eind 2007 startte VNU Media als eerste institutionele partij met InInterim. Een site op basis van het business model en structuur van intermediair.nl. Het zou de marktplaats moeten worden voor opdrachtgevers en interimmers. Overigens kunnen ook bureaus hun opdrachten kwijt. Het toonaangevende online platform Marketingfacts startte iets later M-Freelance. Een goede nichefocus voor het bij elkaar brengen van vraag en aanbod van marketing- en communicatie professionals. ABNAMRO kwam daar verrassend eind 2008 verbij met haar groots opgezet Associates. Grote investeringen en veel reclame, zeker bij InInterim en Associates. Concepten die technisch gezien werken. Maar nauwelijks opdrachten. Hoe komt dat toch?

De mening van de oprichters

Quintin Schevernels, directeur online media van VNUmedia en initiatiefnemer van InInterim vindt het moeilijk om er de vinger achter te krijgen waarom deze sites niet van de grond komen. Hij hoort veel verschillende geluiden uit de markt. “Mijn voornaamste verklaring is dat de opdrachtgever vooral behoefte heeft aan snel, geschikte kandidaten en vaak geen tijd heeft zelf de werving & selectie te doen. De huidige online concepten kosten de opdrachtgever simpelweg te veel tijd. Men is bereid een bureau veel te betalen voor gemak en snelheid". Arno Zondag, directeur van Associates, beaamt dat: “Interim professionals worden vaak ingezet op strategisch belangrijke trajecten, en zijn dus essentieel voor de toekomst van een bedrijf. Ze kijken derhalve vaker naar het behalen van deliverables, dan naar de wijze hoe deze tot stand zijn gekomen. Het kan dus even duren, voordat een bedrijf kiest voor volledig efficiënt inhuren”. Lees goedkoper, want daar richten deze sites zich toch primair op. Eduard de Wilde is een van de oprichters van M-Freelance. Hij vult aan: “Zolang de functionaris die verantwoordelijk is voor het inhuren, niet wordt aangestuurd op budget, zal dit proces niet veranderen.” Zondag: “Grote inleners zijn vaak te vergelijken met olietankers; het duurt even voordat een koerswijziging is gerealiseerd. Het hebben van een lange adem is dus essentieel”.
De Wilde ziet het niet snel gebeuren dat internetsites bureaus gaan passeren. “Binnen 5 jaar zal dat niet gaan gebeuren. Daarvoor is het bestaande proces voor de inhuurders te makkelijk en de positie van de bemiddelaars te sterk. Wel denk ik dat de crisis een stimulans moet zijn om beter op de kosten te gaan letten en hoop ik dat daardoor meer inhuurders het een keer gaan proberen.”

De Wilde merkt verder dat de interimmarkt nog een echte face-to-face sales markt is en dat er nog veel koudwater vrees is bij opdrachtgevers. “Ik merk dat je pas in een persoonlijk gesprek goed de voordelen van een online matchmaking systeem kan overbrengen. De meesten zien er erg tegenop om zelf een projectbeschrijving te maken en vervolgens de reacties te beoordelen. Ik bied meestal aan om voor hun de eerste keer het profiel op te stellen. Daarna loopt het meestal vanzelf.”

Arno Zondag verwacht veel van de interimmers zelf, van wie velen niet tevreden zijn over de bureaus: “Ik zie de kentering vooral gesteund door de zzp' ers: zij dienen goede concepten onder de aandacht te brengen en te steunen binnen organisaties in Nederland.” Gezien het feit dat veel interimmers niet erg tevreden zijn over de rol van bemiddelingsbureaus is deze hoop niet ongegrond.

Ambities

De Wilde blijft hoopvol voor M-Freelance maar heeft geen plannen om zijn site verder door te ontwikkelen. “Pas als we het bestaansrecht hebben aangetoond (=voldoende opdrachten en omzet), gaan we verder ontwikkelen. We hebben legio ideeën. Maar ik ben er van overtuigd dat wanneer er onvoldoende vraag is naar de kernfunctie, het toevoegen van franje het probleem niet oplost.” Arno Zondag “Middels gerichte marketingcampagne zullen we inlenend Nederland informeren over de usp's van Associates, met als doel de grootste werkgever van Nederland te worden, gebaseerd op de nieuwe norm van inhuren: volledig transparant, zonder tussenschakels, tegen de laagst mogelijke kosten. Win-win voor de gehele (zzp)arbeidsmarkt.” Zondag klinkt vastberaden. Hij verwacht binnenkort deals te kunnen sluiten met een paar grotere inleners. Ook Quintin Schevernels geeft het nog niet op. “We passen onze ambities wel aan aan de veranderende markt en de ervaringen die we hebben opgedaan. De markt is echter dusdanig interessant en de bezoekersaantallen van onze site nog steeds zo hoog dat we veel potentieel zien, het zal echter voor niemand eenvoudig worden om de markt echt open te breken, dat zal nog jaren gaan duren, ik verbaas me daarbij enorm over alle nieuwe sites die er bij komen.” InInterim is onlangs geheel gerestyled en met een heel ander businessmodel. Het accent ligt nu op de netwerkfunctie van de site, voor interimmers, opdrachtgevers en bureaus.

Conclusie

De interimjobboards proberen twee groepen bij elkaar te brengen: freelancers en opdrachtgevers. Beiden lijken van nature (nog?) niet geneigd te zijn van dit soort sites gebruik te maken om elkaar te vinden. Veel interimmers gruwelen van de gedachten om in een anonieme database te staat . Maar pragmatisch al deze beroepsgroep is, zal dit argument met de huidige krapte aan opdrachten snel vergeten zijn.

Voor wat betreft de inkoopkant: het mag duidelijk zijn dat de propositie van de genoemde initiatieven nog niet aansluit op de praktijk. Er zal nog een kleine revolutie moeten plaats vinden bij opdrachtgevers voor ze gebruik gaan maken van deze sites. Anders dan bij vaste functies, is het mijn ervaring, willen managers bij interimopdrachten het inhuurproces in eigen hand houden. Eerst het eigen netwerk van bekende mensen, dan gelijk een of meerdere bureaus. Tijd om zelf te zoeken hebben ze niet.

Recruitment afdelingen zouden een rol kunnen spelen met hun kennis en vaardigheden (en voor search gebruik maken van dit soort sites) maar worden veelal overgeslagen. Ze zijn niet gewend om zichzelf via een kostenargument te profileren. Inkopers hebben meer macht. Maar die kijken te veel naar sec korting en juridische aspecten en niet naar de benodigde herinrichting van het eigen recruitmentproces. Een kentering is pas te verwachten wanneer organisaties zich gaan realiseren dat het inhuren van ZZP-ers een strategisch sourcing instrument is (met HRM manager als chief community officer?) en waarin elke schakel in de keten (opdrachtverlener – hr/recruitment – inkoop) onmisbaar is voor het effectief en efficiënt inleenproces.

5 opmerkingen:

Ronald van Hoff zei

ronald van den hoff (op HRlog)
Er worden zaken door elkaar gehaald. Enerzijds is er een transactie stuk: ik zoek en wil iemand selecteren/inhuren. Of ik zoek een klus en zoek dus een bedrijf. Daarnaast is het sociale element: wie is de interimmer en dan niet alleen de platte info (wat heeft hij/zij gedaan, opleiding, ervaring etc) maar meer “wie is die persoon”, wat is zijn/haar verhaal, waar staat hij/zij voor. Dat koppelen aan reviews. Zo ontstaat een context om een gevoel bij mensen te krijgen.
Matching door middel van sematische toepassingen.
Dat betekent dat het huidige aanbod van sites, die veel teveel als doel hebben de transactie tot stand te brengen (en dus eigenlijk alleen het bestaande proces digitaliseren), gewoon niet voldoen aan de echte behoefte van de stakeholders…

@Ronald.
Denk inderdaad dat veel sites zich te veel focussen om het proces geheel over te nemen. Wellicht getriggerd door het geld dat daar in omgaat.
LinkedIn voldoet toch aardig aan de omschrijving die jij geeft (harde info, zachte info, aanbevelingen). Maar ook LinkedIn wordt nog maar zeer

Edo Roggenkamp zei

Edo Roggenkamp (op HRLog)

Ha Hugo, dank voor je interessante en goed te lezen artikel. E.e.a. verrast mij niet geheel. Ik ben ervan overtuigd dat het aanleggen van een groot bestand (veel interimbureaus) niet (meer) voldoende toegevoegde waarde biedt. Het gaat met name om goed gekwalificeerde én beschikbare kandidaten die tegen een redelijke bureaumarge aangeboden kunnen worden. De bureaumarges van 30-40% zijn volgens mij verleden tijd. De markt is transparant(er) geworden. Als ik kijk naar de diverse sites voor interimbemiddeling valt mij op dat het met name operationele interim posities betreft die hierop worden vermeld; hier kan ik nog wel inkomen. Máár management kandidaten vanaf tactisch niveau kan je volgens mij simpelweg niet alleen maar obv een CV beoordelen. Managementkwaliteiten kan je namelijk niet alleen afleiden uit ‘harde’ data, dat is toch voornamelijk te selecteren in een gesprek. Persoonlijke ontwikkeling, presentatie, vraagstelling etc zijn hierbij van belang. De eerste ‘grove’ selectie (sectorervaring, beschikbaarheid, tariefstelling etc) kan je echter wel achterhalen via de wervingsites. De daadwerkelijke match wordt toch gemaakt door ‘personal touch’ van consultant en interimmanager. Inschatting van de opdracht, (persoonlijke) match met de opdrachtgever etc zijn hierbij van belang. Ik gebruik interim wervingsites met name voor de 1e processtap (werving), de selectie blijft toch mensenwerk. Het opbouwen van een bestand alleen is niet de toegevoegde waarde; ik geloof (zie AIM4) veel meer in het opbouwen van een goed gekwalificeerd, direct toegankelijk en ondernemend netwerk van zelfstandig gevestigde interimmanagers.

@Edo
Als organisaties de selectie (met personal touche) van vaste mensen zelf kunnen doen, dan kunnen ze dat m.i. met wat aanpassingen voor interimmers ook prima zelf doen. Zo lang ze dat niet doen/willen, hebben jullie nog handel… En wanneer jij die ‘chief community officer’ rol speelt, van lever je toegevoegde waarde. Naar interimmers en naar opdrachtgevers.

Marieke Sprietsma zei

Ha Huug,
Mooi artikel en ik deel je analyse en conclusie. Mijns inziens kan de markt grofweg op 2 manieren doorbroken worden. De ene mogelijkheid is dat opdrachtgevers zelf de rol van bemiddelingsburo’s intern overnemen en organiseren. Zoals jij het noemt door bijvoorbeeld het aanstellen van een CCO. Ze kunnen dit ook doen door een ervaren partij (bestaande bemiddelingsclub) in de arm te nemen die dit voor hen doet tegen een scherpe(re) prijs. Oftewel ze outsourcen het inhuur traject of ze inhousen een ervaren partij.
De andere mogelijkheid is volgens mij dat de bestaande bemiddelingsburo’s online matching gaan faciliteren door hun eigen, kwalitatief goed bevonden, kandidaten online aan te bieden.
Ik blijf net als Edo wel van mening dat de “personal touch”lastig te digitaliseren is……
Maar het kan beter dan het nu gaat en daar zijn we vanuit FunktieMediair hard mee bezig!

@Marieke. Elke bedreiging is ook een kans. Gezien de beperkte snelheid waar mee deze sites blijkbaar terrein winnen hebben bureaus nog even de tijd hebben. Maar ze zullen hoe dan ook aan de slag moeten om hun business model om te bouwen en/of duidelijker te maken waar hun toegevoegde waarde nu werkelijk ligt.

Olivier zei

Olivier (op HRlog)
Leuk artikel. Een mooie opmerking vind ik ‘als er niet gestuurd wordt op budget, zal het proces niet veranderen’
Eigenlijk is het heel raar dat juist de grote inleners weinig gebuik maken van veel goedkopere internet oplossingen.
Maar misschien moet er ook wel een verschuiving plaatsvinden in het afrekenproces. Nu krijgen bureau’s 20-25%. Misschien moet je de lasten ergens anders leggen, waardoor het allemaal goedkoper kan.
Ik ben zelf ook interimmer, en internet marketeer. Vanuit de gedachte dat ik veel mensen ken die interimmen/freelancen en dat we gezamenlijk een groot netwerk hebben, heb ik samen met anderen een initiatief opgezet waarbij de inlener een eenmalig bedrag betaalt voor de selectie en opmaken contracten. Dat is een laag kostendekkend bedrag.
Als een interimmer vervolgens aan de slag gaat, betaalt de interimmer een klein bedrag (plm. 5 euro per uur) aan ons.
De interimmer bepaalt zijn eigen tarief, dus hij zou er voor kunnen kiezen om die 5 euro op zijn normale tarief te doen.
In mijn optiek is dit heel transparant, hoeft een inlener niet de werving en selectie zelf te doen, en als er volume gedraaid wordt, wordt iedereen er beter van.
Vooralsnog hebben we ons alleen gericht op marketing, communiccatie en office management professionals. En dan ook nog eens specifiek op zwangerschapsvervanging. Kijk maar op http://www.zwangerschaps-vervanging.nl
We doen nu nog alles via internet. De aanmeldingen van freelancers stromen binnen (niet gek in deze tijd…).
Ben benieuwd wat jullie vinden van de kosten en afreken-structuur.
@Olivier. Een niche kiezen in een niche is een goed idee. En schaalbaar ;)

Prima idee om kosten zo deels bij de interimmer te leggen, immers zij/hij bespaart acquisitie kosten. Het maakt ook de drempel voor opdrachtgevers lager (net als no-cure, no-pay). Jullie opbrengsten zijn wel vrij laag. Zo te zien maar 20% van wat een traditioneel bureau aan opbrengsten heeft bij een vergelijkbare opdracht. Moet je een effectief model hebben om daar nog een gezonde bedrijfsvoering op na te kunnen houden, zeker wanneer je langs gaat en selectie kwalitatief goed doet (human touch, waar in eerdere commentaren over gesproken werd, is belangrijk, maar kost veel tijd).

Je schrijft verder over ‘normale tarief’ van interimmers. Daar zit nog wel een addertje onder het gras. Interimmers hebben naar mijn ervaring geen ‘normaal tarief’. Prijs wordt meer bepaald door ‘wat valt er te halen’ en ‘hoe graag wil ik de klus’. Lagere kosten voor bemiddeling zou wel eens kunnen betekenen dat de interimmers vervolgens een hoger tarief bij de opdrachtgever neerlegt. De ‘all in’ prijs blijft vervolgens voor de opdrachtgever gelijk. Dus zo transparant is dat het kostenvoordeel niet, en dat is wel jullie belangrijkste ‘selling point’.

Frank Smit zei

Beste Hugo-Jan,
Goed artikel en herkenbaar voor mij vanuit het bedrijf waarmee we wèl een antwoord geven op zowel de (lijn)manager met een acute behoefte die gewoon een ervaren bemiddelaar wil bellen, als de vooruitstrevende recruiter die de touwtjes zelf in handen wil hebben maar wel op een efficiënte en kwaliatieve manier aan een goede interim professional wil komen. dotConnect combineert de mogelijkheden van technologie met ervaren bemiddelaars. Wellicht aardig om eens te bekijken.